Лучшие тарифы

выгодный
3.5 руб/мин
безлимит
160 рублей
Безлимит на свои операторы
120 руб
Безлимит
299 руб
Замечательный тариф
99 руб

Реклама

1.                 для чего покупают?

1.                 для чего покупают?

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

Часть 4. Диагностика потребностей и оценка

покупателя

Задачи этапа:

После оценки покупателя продавец должен иметь ответы на 3 вопроса:

1.                 для чего покупают?

2.                 каковы мотивы покупателя?

3.                 какие функции для него важны?

S Виды покупателей согласно этапам продаж.

Этапы продажи/ покупки

Что делает покупатель?

Типичное поведение покупателя

Действия продавца

Установление контакта

Знакомится с ТТ

ходит, смотрит все подряд.

Экскурсия по ТТ, рассказ о компании и акциях

Оценка покупателя

Пытается понять, что ему надо

ходит,

приглядывается, чешет голову

Общая характеристика торговых марок, рассказ о возможностях товара

Презентация

Знакомится с конкретными моделями

зависает у витрины

Рассказ о возможностях и выгодах выбранных моделей

Обработка возражений

Пытается выбрать

мечется у витрин, задает вопросы, какой лучше, в чем отличия

Сравнение моделей, помощь в выборе

Завершение сделки

Покупает

просит выписать

Быстро все оформить + аксесс

 

^ Воронка продаж

На этапе оценки покупателя вам необходимо сократить количество рассматриваемых моделей до 1-2 шт. Этот принцип можно выразить в виде «воронки продаж».

1-2 модели

^ Общая схема оценки покупателя

6.       Выясните, что для покупателя важно в товаре. «Что для вас важно в телефоне?» Для кого-то