Лучшие тарифы

выгодный
3.5 руб/мин
безлимит
160 рублей
Безлимит на свои операторы
120 руб
Безлимит
299 руб
Замечательный тариф
99 руб

Реклама

Диагностика потребностей и оценка покупателя

Диагностика потребностей и оценка покупателя

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

Отдельно рассматриваем варианты ситуаций: 2 продавца и 1 покупатель. Проводим ролевую игру. Решение: надо договориться о порядке работы с покупателями: кто подходит первый, кто

—                второй.

—   А если много народа? Если пришла «электричка». Например, 3 продавца и 8 покупателей. Проводим ролевую игру. Выделяем удачные решения и ошибки. Обсуждаем.

—    Посмотрите, какие приемы установления контакта мы изучили (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Оценка работы продавца)

Обсуждение: Что является результатом 1 этапа?

Отрабатываем установление контакта в ролевой игре. Сидящие по схеме выделяют приемы, которые использовал продавец при обслуживании покупателя. Так делаем 2 демонстрации. При необходимости тренер делает «стоп-кадр», останавливает игру и делает краткий анализ ситуации.

Затем участники делятся на группы по 3 человека и отрабатывают установление контакта в ролевой игре в тройках: продавец, покупатель, наблюдатель.

Диагностика потребностей и оценка покупателя

— Что нам желательно знать о покупателе? (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Базовые вопросы в оценке покупателя). Записываем на доске: ^ Для кого? ^ Для чего? ^ Что именно? ^ Почему?

Это то, что нам желательно знать, прежде чем мы сможем подобрать соответствующий товар. Рассмотрим схему последовательности вопросов в раздаточном материале (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: Стандартное начало оценки покупателя). Сначала определяем потенциального потребителя: «Себе или в подарок?». Если в подарок, нам надо определить, кому именно, узнать примерный возраст и пол: « А кому, если не секрет?». Затем определяем наличие опыта использования: «Вы уже пользовались ...?». Этот вопрос уместен для всех товаров, кроме мобильных телефонов, поскольку большинство людей уже пользовались мобильниками. Здесь предполагается два варианта ответа. Если покупатель не пользовался, тогда уточняем его представления и установки по отношению к товару. Если уже пользовался, тогда можно выяснить отношение к предыдущей модели, что устраивало, что бы хотели поменять или добавить. И в конце несколько раз задаем самый важный, обязательный вопрос «Что еще для Вас важно в товаре?».