Лучшие тарифы

выгодный
3.5 руб/мин
безлимит
160 рублей
Безлимит на свои операторы
120 руб
Безлимит
299 руб
Замечательный тариф
99 руб

Реклама

Бизнес план детского медицинского центра.

Существует особый тип возражений Ложные возражения.

Существует особый тип возражений Ложные возражения.

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

—       Существует особый тип возражений — «Ложные возражения». Их признаки: много возражений со стороны покупателя, они разноплановые, их число не уменьшается. Значит, есть возражение, о котором покупатель боится сказать и маскирует его с помощью ложных возражений. Самый известный пример — басня Ивана Андреевича Крылова «Лиса и виноград».

Голодная кума Лиса залезла в сад; В нем винограду кисти рделись. У кумушки глаза и зубы разгорелись; А кисти сочные, как яхонты, горят; Лишь то беда, висят они высоко: Отколь и как она к ним ни зайдет, Хоть видит око, Да зуб неймет.

Пробившись попусту час целый, Пошла и говорит с досадою: "Ну что ж! На взгляд-то он хорош, Да зелен - ягодки нет зрелой: Тотчас оскомину набьешь".

—    Задача продавца - помочь покупателю произнести истинное возражение. Приемы: "Есть ли еще что-то, что помешает нам ...", «Предположим ...».

Тренер демонстрирует, как применять такие техники.

—     При работе с возражениями важно иметь позитивный настрой и отказаться от оборотов «нет», «не ...», «да, но ...». При работе с возражениями вам важно поддерживать согласие. Упражнение: "Неудобные вопросы". Сначала ведущий, а затем и участники группы задают одному из участников неудобные вопросы. Например: «У вас все телефоны бракованные?», «Почему от вас так ужасно воняет?» и т.п. Задача участника - ответить так, чтобы не было отрицания «не ...», «нет», «да, но ...», и при этом участник говорил правду.

—      При работе с возражениями важно различать собственно возражения и ограничения. Ограничение - это требование покупателя, которое продавец не может выполнить, не нарушив требования компании. Например, подключиться по чужому паспорту, обменять товар по истечение срока гарантии и т. п.