Лучшие тарифы

выгодный
3.5 руб/мин
безлимит
160 рублей
Безлимит на свои операторы
120 руб
Безлимит
299 руб
Замечательный тариф
99 руб

Реклама

Типы личности. Понимание нужд клиентов.

Типы личности. Понимание нужд клиентов.

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

ГОРДОСТЬ. В этом случае покупатель стремится подчеркнуть покупкой престиж, свой социальный статус.

Типичные фразы: как у знакомых, не такой, как у знакомых, красный, все про дизайн, цвет.

ПРИВЯЗАННОСТЬ. Если покупатель стремится к традиционным маркам, привычному образу потребления, то на первое место следует ставить классические модели, проверенные временем марки, старые добрые ... Типичные фразы: как Nokia 3310, такой же, как ...,

Внимательно слушайте все сообщение, а не только его «выгодную» для вас часть. Типичные ошибки при организации диалога: монолог без пауз, использование оборота "да, но ...", перебивание или угадывание мыслей и т.д.

Продолжайте пристраиваться к покупателю, сохраняйте контакт. Важно не только задавать вопросы, но и стимулировать рассказ покупателя, активно слушать.

Вопрос о цене.

Чтобы предложить покупателю товар, продавцу часто важно знать сумму, на которую рассчитывает покупатель. Возможно три решения:

1)  Оттягивать разговор о цене до последнего.

2)   По поведению покупателя у витрины или по требуемым характеристикам товара можно попытаться определить ценовую категорию (+- 30-50%).

3) Сразу спрашивать, на какую суму рассчитываете. Это расслабляет покупателя. НО!!!!! Пока покупатель сам не заговорит о цене, продавец об этом не спрашивает. Или второй случай, когда один из основных мотивов покупателя - экономия. Тогда можно спрашивать «На какую сумму рассчитываете?» Но и в этом случае вы определяете лишь представления покупателя и примерную ценовую категорию (+- 30­50%).

Типы личности. Понимание нужд клиентов.

Если Вы можете определить тип личности клиента, то Вы сможете вести с ним беседу в доверительной форме. Поняв клиента, Вы узнаете, в чем его потребность, как он мыслит и принимает решения. Определив тип личности клиента, и зная, как он принимает решения, Вы сможете правильно выбрать способ воздействия на него.