Лучшие тарифы

выгодный
3.5 руб/мин
безлимит
160 рублей
Безлимит на свои операторы
120 руб
Безлимит
299 руб
Замечательный тариф
99 руб

Реклама

Упражнение: "Отработка навыка использования полной системы обработки возражений".

Упражнение: "Отработка навыка использования полной системы обработки возражений".

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

Знакомство с раздаточным материалом: (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: «Принципы работы с возражениями»).

Демонстрация: "Представить собачку". Задание: представьте собаку. Участники рассказывают по кругу, кто какую представил. Тренер комментирует:

— Задание у всех было одинаковое, а каждый представил свою собачку. Например, Таня представила таксу. Предположим, она спросила бы меня «Как ухаживать за моей собакой?». Если я отвечу, что ее надо держать во дворе на улице, твоей собаке обязательно нужна большая физическая нагрузка, и она ест, как слон, Таня подумает «Не консультант, а идиот какой-то!» Так произошло из-за того, что я не узнал, какая у Тани собака. Вывод: Ваша задача на этапе работы с возражениями — определить, какая собачка в голове у вашего покупателя!». Прежде чем обрабатывать возражение, надо разобраться, что стоит за словами покупателя. Например: покупатель говорит «Почему дешево?». Возможные варианты смыслов: б/у, не полная комплектация, со скрытым браком, никто не берет, без гарантии, серые, сами собирают в Москве и т.п.» А каждое из этих возражений по-своему обрабатывается. Какие существуют технологии работы с возражениями?

Знакомство с раздаточным материалом: (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: «Полная система обработки возражений»).

 

Упражнение: "Отработка навыка использования полной системы обработки возражений".

Тренер демонстрирует и комментирует, какие действия осуществляет продавец при использовании полной системы обработки возражений. Для фиксации ходов и передачи инициативы от продавца к покупателю используется какой-то предмет (ручка, телефон и т.п.). который один участник передает другому. Должны быть использованы все 5 шагов. Затем участники делятся на группы по 3 человека и отрабатывают работу с возражениями в ролевой игре в тройках: продавец, покупатель, наблюдатель.