Лучшие тарифы

выгодный
3.5 руб/мин
безлимит
160 рублей
Безлимит на свои операторы
120 руб
Безлимит
299 руб
Замечательный тариф
99 руб

Реклама

+++

+++

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

ВИДЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

Виды возражений

Значимость для покупателя

Как с ними работать?

Примеры

Ничтожные

Малозначимы

Не стоит задерживаться, 1-2 аргумента

-  У вас есть желтые телефоны?

-  Нет! Есть симпатичные розовые.

-  Тогда давайте розовый!

Компенсирующие

Важны, но могут быть

обработаны, компенсированы дополнительной информацией

Используете полную систему обработки возражений

Используете стандартную систему обработки возражений

Принципиальные

Определяющие для покупателя, не подлежат сомнению или обсуждению

Их практически невозможно изменить, поэтому можно использовать как эталон - позитивный или негативный

Покупателю нравится Nokia 3310, он ей пользовался 3 года.

-  У Вас есть Nokia 3310?

-  К сожалению, их сняли с производства! Я могу показать Вам такую же, но более современную модель Nokia 2б00.

-  Давайте посмотрим!

 

ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1.   Задавайте вопросы.

2.  Уточняйте, соглашайтесь и собирайте маленькие да.

3.  Обходите принципиальные возражения.

4.   Выбирайте: аргументировать за эту модель или показать другую. Можно использовать «Полную систему обработки возражений».

ПОЛНАЯ СИСТЕМА ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ____________________________________

6.       ВЫСЛУШАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ.

Сначала надо его дослушать и понять, иначе будете доказывать то, что не относится к делу.

7.       ОБЕСПЕЧЬТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ выдвинутому возражению, убедитесь, что правильно поняли клиента.

Например, в ответ на типичное возражение клиента: "Ваша цена слишком высока", — можно переспросить: "Вы считаете, что на эту модель цена высока?". После этого надо выдержать паузу и