Сайт o сименсе

Воспроизведение сути высказываний клиента+++

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

РЕЗЮМЕ. Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде. При

этом можно использовать такие вводные фразы, как: "Итак, Вас интересует........... Точно?" —

«ДА!».

ПРИЕМ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ. Краткое повторение услышанного, желательно с ключевыми словами и оборотами клиента. Используете вопрос: «Правильно ли я Вас понял, что ...?» — «ДА!»

От этих приемов продавец получает тройную выгоду:

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи»                                                                             56

а) клиент счастлив, что правильно услышан;

б) продавец лучше запомнит сказанное клиентом;

в) на вопросы "Правильно ли я понял?" и т.п. клиент, весьма вероятно, скажет "ДА". ОСНОВНЫЕ МОТИВЫ ПОКУПАТЕЛЯ

Мотивы покупателей - это то, почему они выбирают тот или иной товар.

БЕЗОПАСНОСТЬ. Если покупатель стремится обезопасить себя, то на первое место следует ставить гарантии, репутацию, надежность.

Типичные фразы: про гарантию, ремонт, вред здоровью, излучение, прочность, надежность.

ЭКОНОМИЯ. Если покупатель стремится к экономии или хочет найти наиболее низкую цену на рынке, то можно продавать разницу в цене, всячески подчеркивать экономичность. Типичные фразы: вопрос о цене, кредите, где дешевле/дороже,

НОВИЗНА. Если покупатель стремится покупать только самые новые товары, чьи названия только что промелькнули в рекламе, то на первое место следует ставить оригинальность, новизну, последние разработки.

Типичные фразы: видел в рекламе, пора обновить, последняя новинка.