РЕЗЮМЕ. Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде. При
этом можно использовать такие вводные фразы, как: "Итак, Вас интересует........... Точно?" —
«ДА!».
ПРИЕМ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ. Краткое повторение услышанного, желательно с ключевыми словами и оборотами клиента. Используете вопрос: «Правильно ли я Вас понял, что ...?» — «ДА!»
От этих приемов продавец получает тройную выгоду:
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи» 56
а) клиент счастлив, что правильно услышан;
б) продавец лучше запомнит сказанное клиентом;
в) на вопросы "Правильно ли я понял?" и т.п. клиент, весьма вероятно, скажет "ДА". ОСНОВНЫЕ МОТИВЫ ПОКУПАТЕЛЯ
Мотивы покупателей - это то, почему они выбирают тот или иной товар.
БЕЗОПАСНОСТЬ. Если покупатель стремится обезопасить себя, то на первое место следует ставить гарантии, репутацию, надежность.
Типичные фразы: про гарантию, ремонт, вред здоровью, излучение, прочность, надежность.
ЭКОНОМИЯ. Если покупатель стремится к экономии или хочет найти наиболее низкую цену на рынке, то можно продавать разницу в цене, всячески подчеркивать экономичность. Типичные фразы: вопрос о цене, кредите, где дешевле/дороже,
НОВИЗНА. Если покупатель стремится покупать только самые новые товары, чьи названия только что промелькнули в рекламе, то на первое место следует ставить оригинальность, новизну, последние разработки.
Типичные фразы: видел в рекламе, пора обновить, последняя новинка.