Сайт o сименсе

Часть б. Возражения

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

3.      Продемонстрировали преимущества и выгоды.

4.      Провели «экскурсию» по брендам.

5.      Рассказали об акциях.

6.      Рассказали о компании «Облако».

7.      Сравнили 2-е модели.

8.      Рассказали об 1-2 мелких недостатках.

9.      Построили презентацию с учетом мотивов покупателя.

10.  Использовали метафоры.

11.  Передали телефон в руки покупателя.

12.  Активно использовали жесты и мимику.

13.  Использовали вопросы вовлечения и вопросы-завязки.

14.  Использовали: Привязка к авторитетам, Истории из жизни, Использование статистических примеров. Неизвестный или шокирующий факт.

Признак выполнения задач на этапе:

У покупателя появилось желание приобрести товар, загорелись глаза. Он активно включился в процесс выбора.

Часть б. Возражения

Возражение — это заявление покупателя о том, что ему хочется знать больше.

ЗАДАЧИ ЭТАПА:

1.      Развеять сомнения покупателя.

2.       Дать дополнительную информацию.

3.      Помочь определиться с моделями.

Примеры возражений: «Это слишком дорого», «Почему нет моделей с красным корпусом?», «Зачем мне фотокамера?».

ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ__________________________________________

1.      НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ КЛИЕНТА, дайте ему возможность высказаться. Иногда не вредно в удобный момент задать ему уточняющий вопрос так, чтобы он смог на него уверенно ответить.

2.       НИКОГДА НЕ СПОРЬТЕ. Покажите ему, что клиент прав, когда так тщательно подходит к покупке.