Сайт o сименсе

ЭТАП 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

Пассивные: продавец ждет, когда к нему подойдет покупатель

 

Принципы:

Активные продажи - это инициатива продавца в установлении контакта с покупателем и активное ведение покупателя к завершению сделки.

Консультативные продажи - продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

 

ЭТАП ИЛИ ФАЗА

ЦЕЛЬ

1.

Установление контакта

формирование доверия

2.

Оценка клиента

выяснить потребности и возможности

3.

Презентация

сформировать представление о товаре как способе удовлетворения потребностей

4.

Обработка возражений

уточнение потребностей и возможности покупателя (п. 2) и дополнительное информирование

5.

Завершение сделки

помощь в принятии решения о покупке

 

ЭТАП 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

1.    При входе клиента в салон с ним здоровается продавец, ближе всего находящийся на пути клиента.

1-ый контакт осуществляется из социальной дистанции (примерно 3 вытянутые руки). Это приветствие "Здравствуйте!" Всего 1 слово, нет вопроса, ни к чему не обязывает. Занятый продавец также должен использовать любую возможность для того, чтобы поздороваться с входящим клиентом. Допустимые речевые формы приветствия: «Здравствуйте!», «Добрый вечер!», «Добрый день!». Приветствие произносится доброжелательно, с естественной улыбкой.

2.     После того, как клиент подошел к витрине и стал ее рассматривать, вторично приветствовать его уже не обязательно, но в течение 1-2 минут продавец должен проявить к нему внимание и обозначить свою готовность оказать необходимую поддержку.