Сайт o сименсе

ПОЛНАЯ СИСТЕМА ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

ПОЛНАЯ СИСТЕМА ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

1.      ВЫСЛУШАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ.

Сначала надо его дослушать и понять, иначе будете доказывать то, что не относится к делу.

2.       ОБЕСПЕЧЬТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ выдвинутому возражению, убедитесь, что правильно поняли клиента.

Например, в ответ на типичное возражение клиента: "Ваша цена слишком высока", — можно переспросить: "Вы считаете, что на эту модель цена высока?". После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться. Чаще всего вы получаете так нужное "ДА!". Кроме того, у вас появляется несколько секунд для размышлений.

3.      ПОСТАВЬТЕ ВЫДВИНУТОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ПОД ВОПРОС

Попросите более подробно его изложить. Избегайте сарказма, нетерпеливости или снисходительности. Кроме того, у вас появляется время подумать. Задавайте вопросы до тех пор, пока не станет очевидно, как содержательно отвечать на возражение. Например: «По сравнению с чем эта цена высока?»

ИЛИ ОТВЕТЬТЕ НА ВОЗРАЖЕНИЕ. Здесь много вариантов, например: Признайте недостаток и сравните его с достоинством. Приведите аналогичный случай. Предоставьте покупателю аргумент. Воспользуйтесь стандартным приемом обработки.

4.      УБЕДИТЕСЬ, ЧТО КЛИЕНТ УСЛЫШАЛ И ПОНЯЛ ВАШ ОТВЕТ

Используйте вопросы-завязки. Например: «В этой модели вполне приемлемый дизайн, и полифония не хуже, чем у Самсунгов. Согласны?»

5.       СО СЛОВА "КСТАТИ..." сразу переходите к следующему шагу: презентации свойства, модели, услуге. Или завершению сделки.

Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 ICQ 319-485-471 тренинг «Эффективные продажи в салонах связи»                                                                            63