Сайт o сименсе

Список терминов и летературы.

Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи - Михаил СЕМЕНОВ

Разминка: «Сказка с возвратом»: участники по кругу по очереди сочиняют сказку, а затем ведущий просит воспроизвести сказку в обратном порядке, т. е. 1-ый рассказывает, что говорил последний, 2-ой - что предпоследний. Бодрит!

—   Следующая тема - презентация. Чью презентацию вы запомнили с 1-го дня? ... В чем была ее особенность? Какая презентация может считаться хорошей? — Та, которая вызывает интерес и запоминается, оказывает впечатление.

—    Презентация строится на тех параметрах и мотивах, которые вы определили и запомнили во время оценки покупателя. Поэтому так важно слушать и запоминать, что говорил покупатель, а не сосредотачиваться на том, что вам предстоит рассказывать. Вспомните игру, которую только что провели. Стандартная презентация - это описание свойств - преимуществ - выгод. (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга: «Техника СПВ»).

Свойства - это технические характеристики и цена. Это данность.

Преимущества - это сравнение, отличительная особенность товара, позволяющая решать некоторые проблемы.

Выгода - это реализация преимущества в конкретных условиях. Упражнение: "Свойство - преимущество - выгода".

Часть 1. Давайте проверим, как вы усвоили этот прием. По кругу: 1-ый участник называет свойство товара, 2-ой - преимущество, 3-ий, 4-ый и так до конца - выгоды.

Часть 2. Тренер называет свойство и бросает мячик одному из участников, а тот называет в течение 5 секунд 2 преимущества или выгоды. Если не успевает, встает. Если в следующий раз сможет быстро назвать, садится, если нет, стоит на 1 ноге.

—      Часто продавцов сносит на перечисление функций. Это плохо, следует использовать мотивы. Подбираем, для какого мотива подходит та или иная, функция, модель телефона или фотокамеры, для какого стиля жизни.